Szkolenia i Testportal to efekty oraz oszczędności

Statystyki utraty klientów są bezlitosne. Nieefektywne, przestarzałe praktyki sprzedażowe przynoszą co roku miliardy strat. Rozwiązanie tego problemu jest tymczasem proste. Najłatwiejszą metodą zatrzymania klienta jest profesjonalizm wsparty rozwojem zawodowym podlegającym konstruktywnym ocenom.

Wydatki na nieskuteczne szkolenia są jak wyrzucanie pieniędzy w błoto. Oczywiście inwestycja w zasoby ludzkie to zawsze świetny pomysł i mocny punkt każdego biznesplanu. Niezwykle ważne jest jednak nie tylko samo wydawanie pieniędzy, ale i to, na co są one przeznaczane. Jest to szczególnie istotne w przypadku pracowników działów sprzedaży. W większości firm to oni bowiem stykają się z klientami najczęściej. To ich umiejętności, wiedza, zaangażowanie i etyka odgrywają kluczową rolę w sukcesie firmy, dlatego tak ważny w tym miejscu jest stały rozwój.

Zorganizowanie sesji szkoleniowej z prowadzącym to często pójście na łatwiznę. Niezwykle powszechne jest przeświadczenie, że wystarczy tylko zamówić trening dla pracowników. Większe znaczenie niż sam ten fakt ma jednak dobranie odpowiedniej tematyki, a także późniejsza ocena wpływu szkolenia na umiejętności i wiedzę członków zespołu. Ewaluacja oraz follow-up stanowią rdzeń tego, co po angielsku określa się jako Learning & Development (L&D – nauka i rozwój). Pomijanie tych etapów zwykle prowadzi natomiast do bezsensownego trwonienia pieniędzy i czasu.

Jeśli firma ma się rozwijać, jej pracownicy nie mogą stać w miejscu. Learning & Development musi stanowić centralną wartość dla zespołu. Dla kadry zarządzającej natomiast najistotniejszą wartością powinno być to, czy szkolenia są efektywne kosztowo. Ma to ogromne znaczenie w przypadku pracowników sprzedaży, którzy w większości nowoczesnych firm znajdują się na pierwszej linii walki. To oni generują zyski, dlatego muszą być wyposażeni w najlepsze i najnowocześniejsze narzędzia pracy, czyli umiejętności sprzedażowe i produktowe. Korzyści ze szkoleń odnoszą nie tylko nowi pracownicy. Również ci z doświadczeniem rozwijają swoje możliwości oraz silniej wiążą się z firmą, jej wartościami i zespołem, w którym pracują.

W wielu dziedzinach sprzedawcy muszą szczególnie odznaczać się posiadaną wiedzą. Dotyczy to przede wszystkim tych, którzy na co dzień stykają się z profesjonalistami, szczególnie pracującymi w zawodach medycznych. Spotykając się z lekarzami, pielęgniarkami, czy farmaceutami, sprzedawca musi zawsze dysponować nienaganną wiedzą o produkcie. W przeciwnym razie bowiem ryzykuje on nie tylko swoją reputacją, ale i swojej firmy. Szczególnie lekarze lubią sprawdzać sprzedawców, którzy zwykle są na gorszej pozycji, nie mając wykształcenia medycznego. Bez dogłębnej znajomości produktu, każda prezentacja może skończyć się żenującą porażką. Sprzedawca powinien potrafić rozwiązać taki problem jeszcze zanim ten wystąpi, musi zatem rozwijać umiejętności miękkie i twarde. Szkolenia te powinny natomiast być poddawane ocenie, by każda zainwestowana w nie złotówka wypracowała zysk i przyniosła firmie korzyści.

W swoich początkach szkolenia online oraz ich ewaluacja były przede wszystkim tańszą wersją tradycyjnych kursów, podczas których uczestnicy oraz prowadzący znajdowali się w jednym miejscu. Rozwój nowoczesnych narzędzi webowych wprowadził jednak ułatwienia, które skutkowały coraz bardziej masowym przechodzeniem do sieci. Niebanalne znaczenie miała także pandemia Covid-19, która skutecznie wyeliminowała z rynku szkolenia prowadzone na żywo, w obecności trenera i uczestników.

Dzięki rozwojowi technologicznemu internetowe narzędzia do ewaluacji stanowią znakomitą pomoc w dostarczaniu użytecznych rozwiązań szkoleniowych. Jest to szczególnie widoczne w przypadku oceny efektywności przeprowadzonych szkoleń i zaangażowania członków zespołu. Rozbudowane algorytmy, stanowiące podstawę takich platform, dają użytkownikom możliwości znacznie wykraczające poza wystawianie ocen. Informacje zwrotne, jakie można z łatwością uzyskać przy pomocy tych narzędzi są podstawą podejmowania dobrych decyzji na przyszłość.

Dzięki nim łatwiej jest rzetelnie oceniać umiejętności z zakresu fundamentalnych technik sprzedażowych, obrony ceny, radzenia sobie z obiekcjami, obsługi klienta i wielu innych. Przewagą platform online jest także szczegółowość informacji dotyczących postępów i zaangażowania każdego biorącego udział oraz jego pracy jako członka zespołu. To również możliwość oceniania zarówno wyników pojedynczego szkolenia, jak i całej ich serii, w dowolnym horyzoncie czasowym. Uzyskiwania rzetelnych, aktualnych danych. Korzystanie z internetowych narzędzi do ewaluacji eliminuje też potencjalne problemy związane z oczekiwaniami oraz nastawieniem trenera. Informacje uzyskiwane przy pomocy takich aplikacji są bezstronne i dzięki temu jeszcze cenniejsze dla kadry zarządzającej.

Ocena zakończonego szkolenia powinna być prowadzona dwutorowo. Po pierwsze, przeszkolony personel powinien móc wyrazić swoje subiektywne odczucia dotyczące zdobytej wiedzy i umiejętności. Po drugie, kadra zarządzająca otrzymać powinna mierzalne, obiektywne dane, by ocenić, czy szkolenie przyniesie oczekiwany zwrot z inwestycji. Istnieje kilka sprawdzonych modeli, pozwalających na przeprowadzenie takiej oceny. Szczególnie łatwe jest to przy wsparciu procesu narzędziami internetowymi.

Generowane przez Testportal wyniki to całościowa ocena szkolenia i nowych umiejętności nabytych przez zespół. W centrum procesu ewaluacji znajdują się pytania pojedynczego i wielokrotnego wyboru oraz pytania otwarte. Nowoczesne algorytmy aplikacji ułatwiają uzyskiwanie zarówno cząstkowych, jak i całościowych danych oraz wglądu w każdy segment przeprowadzonego szkolenia. Umożliwiają wskazanie najbardziej efektywnych oraz lubianych elementów, co z kolei bardzo przydaje się w przygotowaniach do kolejnych szkoleń. Automatyzacja generowania informacji zwrotnych znacząco upraszcza zarówno ocenę osiągnięć całej grupy, jak i każdego z jej członków.

Platformy takie jak Testportal sprawdzają się idealnie w połączeniu z systemami oceny szkolenia. Jednym z nich jest Model Kirkpatricka, mierzący efektywność procesu nabywania wiedzy na czterech poziomach przy pomocy różnorodnych metod. Te proste kroki dają wiarygodne informacje dotyczące wszelkich możliwych korzyści wynikających z przeprowadzonego szkolenia.

Poziom 1

Aby oszacować satysfakcję szkolonych osób, odpowiadają one na pytania takie jak:

• Czy szkolenie było udane?

• Czy było warte poświęconego czasu?

• Jakie były najważniejsze punkty podczas szkolenia?

• Jaką wiedzę ze szkolenia zastosujesz w codziennej pracy?

Badanie to ma na celu sprawdzenie, jak pracownicy odebrali szkolenie i jak bardzo byli w nie zaangażowani. Daje też informacje zwrotne na temat prowadzącego, miejsca szkolenia oraz wykorzystanych materiałów edukacyjnych.

Poziom 2

W tej części ocenia się wiedzę, jaką zdobyli oraz jakiej nie zdobyli szkolący się. Aby zwiększyć wiarygodność danych, pracownicy powinni podejść do testu dwukrotnie, przed i po szkoleniu. Dzięki temu wyraźnie uchwytne będą różnice w ich zachowaniu, wiedzy, pewności siebie oraz zaangażowaniu.

Poziom 3

Celem tego poziomu jest zrozumienie, jak zespół wdraża zdobyte umiejętności w codziennej pracy. Zmiany w ich zachowaniu są widoczne dzięki obserwacji oraz kwestionariuszom. Ten rodzaj badania może jednak być czasochłonny.

Jeśli obserwowane zmiany będą niewielkie lub wręcz żadne, nie oznacza to, że szkolenie było nieudane. W wielu wypadkach przeszkodą na drodze do wdrożenia nowych umiejętności i wiedzy może być kultura korporacyjna. Pracownicy mogą nie być zachęcani do wprowadzania zmian lub może brakować im pewności siebie. W takiej sytuacji kadra zarządzająca powinna chwalić członków zespołu, którzy wdrażają zdobyte kompetencje, by wywołać pozytywną atmosferę, sprzyjającą takim zmianom.

Poziom 4

Czas na zmierzenie wszystkich wyników i oszacowanie stopy zwrotu z inwestycji (ROI). Osoby oceniające powinny na tym etapie skoncentrować się na:

• Zwiększeniu produkcji

• Większej sprzedaży

• Wyższym morale i poczuciu wspólnoty

• Zwiększeniu satysfakcji klientów

• Zmniejszonej rotacji personelu

• Rzadszych konfliktach wewnątrz zespołu

Model Kirkpatricka, mimo iż czasochłonny, pozostaje po dziś dzień efektywną metodą oceny szkolenia pracowników oraz jego wpływu na zespół, kulturę korporacyjną i wyniki finansowe. Niektórzy managerowie stosują tę metodę od tyłu. Rozpoczynają oni od wyznaczenia celów, a następnie dobierają odpowiednie narzędzia do ich osiągnięcia.

Platforma Testportal daje możliwość niezwykle łatwego wprowadzenia tego modelu oraz innych metod ewaluacji powodzenia szkoleń. To niezwykle przydatne, kompleksowe narzędzie online sprawia, że ocenianie i zbieranie informacji zwrotnych przychodzi niemal bez wysiłku. Zastosowanie internetowych narzędzi wspierających ewaluację ułatwia każdy etap szkolenia, oszczędzając czas i zapewniając niezwykle szczegółowe informacje, których uzyskanie w inny sposób jest trudne i czasochłonne.